Molti si domandano come sia possibile avere nuovi clienti, pensano, si arrovellano il cervello, inventano cose. Ma poi i risultati non ripagano le fatiche. Il problema è che non c’è una ricetta da seguire, ci sono delle strategie che devono essere applicate e verificate. Quello che invece è assodato è che nel web marketing B2B la lead generation è non solo molto utile, ma un passo necessario per aumentare il volume del business.
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Web marketing B2B, l’importanza della lead generation
Inserire la lead generation nella propria strategia di digital marketing è una mossa quanto mai azzeccata.
Fino a non troppo tempo fa era sufficiente farsi pubblicità, farsi raccomandare da un contatto, per mezzo del passaparola, oggi è tutto più complicato, anche per via della grande concorrenza che si è generata in tutti i mercati. E se prima ci si accontentava di avere un certo numero di clienti fissi, oggi questo limite non è più accettabile, anche perché le aziende stesse tendono a cercare il servizio che più gli sembra vantaggioso.
Se si vuole crescere, quindi, è necessario trovare altre strade e in questo il web marketing non è privo di occasioni. La lead generation B2B è una di queste, aiuta la tua azienda a trovare nuovi contatti che possono diventare clienti. I lead, infatti, sono contatti fortemente profilati, quindi che hanno già interesse verso il tuo servizio o prodotto, ecco perché ci sono elevate possibilità che diventi cliente.
Stabilito questo punto fondamentale, possiamo esaminare una delle strategie più funzionali da utilizzare con la lead generation: il content marketing.
Come funziona la lead generation
Abbiamo detto che la lead generation è un’attività che serve per attrarre lead, contatti, ma con cosa attiriamo questi contatti? Ci sono diverse possibilità, molti puntano su offerte, promozioni, sconti. In tutti questi casi i contenuti hanno comunque una loro importanza.
I contenuti, infatti, sono in grado di attirare l’attenzione degli utenti, o meglio, del target profilato. Per questo è bene avere sempre un blog o una sezione news sul proprio sito, perché sarà li che si parlerà di quello che si può fare per gli altri.
Quando parliamo di web marketing B2B, normalmente dobbiamo considerare un’azienda che ha una necessità o un problema che deve soddisfare o risolvere. Il nostro punto di contatto sarà dunque colui che all’interno dell’azienda dovrà occuparsi di tale incombenza, in genere sono i manager di settore.
Una volta intercettata quella figura dovremo attrarla verso il nostro servizio. Chi ha un problema o un bisogno, oggi cerca soluzioni sul web, il web da risposte e una di quelle risposte siamo noi, con i nostri contenuti.
Generalmente il lead si “cattura” offrendo per esempio un documento da scaricare gratuitamente, un lead magnet, dove si parla di quel determinato problema o bisogno che il lead aveva cercato. Il lead atterra quindi su una landing page, appunto pagina d’atterraggio, dove troverà un modulo dei contatti da compilare e la possibilità di scaricare o ottenere quanto promesso.
Da quel momento in poi il contatto diventa un potenziale cliente.
Il processo di conversione e la vendita
Ovviamente qui abbiamo solamente dato un’immagine di massima di quelle che sono le azioni di marketing da intraprendere, ci sono diverse attività che devono essere coordinate tra loro e diverse azioni da intraprendere, soprattutto dopo questa prima fase.
Infatti, il contatto deve essere trasformato in cliente facendogli conoscere quanto possiamo fare per lui, quali vantaggi possiamo offrirgli e quali soluzioni. Questo processo ha una durata che si stabilisce man mano che otteniamo risposte dal lead, monitorando quindi le azioni che compie.
In base a ciò, infatti, possiamo stabilire il suo grado di interesse nei nostri confronti e classificarlo in modo tale da intraprendere ulteriori azioni finalizzate alla conversione dell’utente a cliente.
Si tratta di un processo che richiede studio e monitoraggio, ma che può davvero fare la differenza in un momento economico tanto instabile come quello in cui ci troviamo oggi.