Ogni attività per crescere deve incrementare il numero di clienti e su internet si ha la tendenza a lasciarsi prendere la mano con metodi emotivi, poco funzionali.

Le fasi dell’acquisizione dei clienti sono 3: awareness, consideration e decision.

Che cos’è la lead generation

Consapevolezza: il potenziale cliente si accorge del prodotto o servizio.

Considerazione: l’offerta viene valutata fra le soluzioni al bisogno.

Decision: il cliente diventa tale ed effettua l’acquisto.

In molti pensano erroneamente che la lead generation corrisponda più o meno con l’acquisto di una lista di clienti, ma questo non funziona sul breve e men che mai sul lungo periodo.

Si deve creare un rapporto di fiducia con il proprio pubblico e capire quali sono stati i cambiamenti che hanno portato il mondo del marketing verso la lead generation dal marketing tradizionale.

La pubblicità è cambiata

Il sistema tradizionale prevede la pubblicità per attirare clienti, ma nella società tecnologica l’enorme quantità di stimoli ha distrutto l’efficacia di questo approccio.

Si parla di economia dell’attenzione cioè un mercato in cui la vera ricchezza è la capacità di attirare l’interesse dei clienti. L’azienda per vincere non deve stare concentrata su se stessa e i prodotti, ma creare bisogni per i clienti.

La direzione non è più quella dell’impresa che va verso l’acquirente, ma è quest’ultimo che si rivolge a chi gli ispira fiducia. Questo ha portato a un avvicinamento, che viene descritto dal passaggio dall’outbound marketing all’inbound.

Cambiare la missione per creare lead

La mission delle aziende è di avvicinarsi e creare risposte, generare un legame affettivo, che serve per fare in modo che chi è soddisfatto dal servizio diventi il suo primo promotore.

Che cos’è un lead? Si tratta di un’entità con un interesse concreto verso un prodotto. In pratica è il primo che si gira verso di noi.

Riuscire a distinguerlo e alimentare il suo interesse è fondamentale. Gli influencer sono quelli più importanti per questo tipo di settore, ma non si è trascurare il fatto che in alcuni ambiti la base è molto larga e il lead richiede la creazione di un rapporto diretto tra impresa e cliente.

Il funnel è un imbuto. Molte persone verranno a contatto con il prodotto ma soltanto alcune diventeranno clienti. Bisogna stare attenti però a elementi molto rischiosi come i vanity metrics, cioè i follower, like e le impression che spesso non si concretizzano.

Come si crea una strategia lead generation

Si crea una relazione con i target e si avvicina a loro il prodotto per convertirli in clienti e poi lead quando li si premia.

Bisogna capire gli aspetti del cliente, il suo settore, le problematiche, i desideri e le passioni, i social e persino il tono di voce con cui rivolgerglisi.

Questi definiscono le buyer personas, da utilizzare per creare un servizio sartoriale per attivare il lead. L’attrazione dei clienti si fa con il content marketing, creando parole chiave e contenuti interessanti, partendo dal Corner Stone.

Da lì si sviluppano topic, strategie SEO e SEM per capire la differenza tra domanda consapevole e latente. In alcuni casi osservando LinkedIn, Instagram, Twitter e Facebook e studiando le metriche del traffico con strumenti come Facebook ADS Google ADS LinkedIn ADS e Bing ADS.

Poi si deve passare alla conversione in lead. Dopo l’accesso al portale bisogna creare un canale di comunicazione che crei valore come approfondimenti usando anche i form.

Poi rafforzare il lead con nurturing, cioè tenere attivo l’interesse e farlo salire senza pressione. La creazione di chatbot l’utilizzo di email marketing e approfondimenti sono indispensabili.

Il prodotto deve essere presentato senza pressioni o strategie push. Basta che il prodotto sia presente e accessibile. Prima o poi il lead, andrà a cercare il prodotto.

Bisogna alzare il customer support e fare in modo che il cliente divento promotore del brand e che ne parli.

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